En un entorno de crisis económica como el actual, es imperativo lograr el máximo rendimiento de todas las inversiones que realiza la empresa.

La optimización de los procesos comerciales no es sinónimo de ajustes de plantilla y despidos, sino que busca maximizar la eficiencia de cada contacto comercial.

Para ello es imperativo segmentar la base de datos de clientes, tanto actuales como potenciales, para trabajar de forma diferenciada en cada segmento . Esta segmentación debe responder a dos parámetros básicos:

- Necesidades de los clientes

- Valor actual y potencial

¿Conocemos a todos nuestros clientes?
¿Conocemos a todos nuestros potenciales?
¿Tratamos a los clientes de forma diferenciada?
¿Interactuamos con ellos en beneficio mutuo?
¿Cuál es nuestro grado de personalización de la oferta con cada cliente?
¿Tenemos desarrollados argumentarios diferenciales según el tipo de cliente?

En definitiva: ¿Repartimos nuestros esfuerzos comerciales de forma efectiva?

Si a los tiempos difíciles le añadimos la madurez en la que se encuentran muchos mercados, con el correspondiente ajuste de márgenes y lucha competitiva, esta crisis puede convertirse en una oportunidad para todos aquellos que decidan no quedarse quietos y por ejemplo, iniciar un proceso de optimización comercial antes que la competencia.