El pasado 11 de Enero, la memoria de responsabilidad social corporativa del ICAM (Institut Català de la Salut) fue galardonada con el Premio IMQ - SegurCaixa - ADESLAS de la Fundación Avedis Donabedian a la mejor información sobre actuaciones de responsabilidad social en instituciones sanitarias. En la elaboración de dicha memoria participó Diferentis Market Strategy.

Estos premios se otorgan desde el año 1993 a las instituciones que tienen un Plan de Calidad como medio de excelencia y, además, demuestran los resultados conseguidos en términos de mejora de la asistencia y satisfacción de los usuarios.

La responsabilidad social corporativa del ICAM es la base de la fuerte relación con sus agentes y grupos de interés, representados en sus órganos de Gobierno, Consejo Rector y Consejo Asesor, cooperan activamente en sus decisiones y actuaciones.

Alineant Empreses, Societat, Persones

El marketing y la publicidad evolucionan con gran rapidez, aparecen medios de comunicación mucho más efectivos y directos, por lo que las inversiones millonarias en publicidad ya no son tan efectivas como antes. El bombardeo de mensajes ha dejado de ser útil para posicionar la marca, así que debemos buscar fórmulas mucho más adaptadas y directas que nos permitan conectar con el consumidor.

Debido a esto, surge la necesidad de crear mensajes hipersegmentados e incluso, totalmente personalizados, de forma que el receptor se sienta realmente identificado. En este contexto juega un papel importante el Field Marketing, la alternativa del “face to face” y la acción cercana al consumidor, que consiste en aplicar las técnicas de márketing a un nivel próximo y humano que nos permitan captar la emotividad del cliente.

De esta forma, creando una emoción positiva en el cliente, conseguimos que el recuerdo de nuestra marca permanezca en su memoria y perdure en el tiempo, incrementando las posibilidades de que vuelva a contratar nuestros productos o servicios en un futuro.

Como ya hemos comentado anteriormente, son los aspectos emocionales de las personas lo que nos permitirá llegar a ellas y diferenciarnos de nuestra competencia. Para ello, será necesario que previamente realicemos un análisis de quién es nuestro público objetivo, cómo és, qué motivaciones tiene, porqué necesita nuestros productos o servicios, etc. y utilizar esta información para diseñar nuestra propia estrategia.

]]> http://www.diferentis.com/field-marketing/feed/ http://www.diferentis.com/la-marca-elemento-de-ventaja-competitiva/ http://www.diferentis.com/la-marca-elemento-de-ventaja-competitiva/#comments Wed, 14 Sep 2011 07:53:03 +0000 Mireia http://www.diferentis.com/?p=1208 La diferenciación a través de la marca

En un entorno cambiante, en el que cada vez hay mas marcas, el precio es un factor cada vez más relevante para el consumidor y las diferencias en cuanto a calidad cada vez son menores, es muy importante trabajar bien la estrategia de marca, teniendo en cuenta que ésta será el principal elemento diferenciador y ventaja competitiva para nuestro negocio.

La confianza y credibilidad que una marca genera a lo largo del tiempo, así como los valores que la empresa transmite a través de ésta, juegan un papel importante en la lucha con la competencia, a la vez que nos ayudan a fidelizar al consumidor. La capacidad para transmitir sensaciones y emociones será clave para conseguir el éxito.

Un entorno económico desfavorable puede convertirse en una amenaza para las marcas, sin embargo, la mejor fórmula para enfrentarse a ello es el Branding.

En este sentido, ser fieles a un posicionamiento y comunicar de manera consistente un mismo mensaje, que sea coherente y aporte sentido y credibilidad, es un punto importante a trabajar, junto con la emocionalidad, a través de un diálogo sincero con el cliente.

La ventaja competitiva es un concepto inherente en la estrategia de cualquier empresa y condición imprescindible para sobrevivir en el mercado, ya que toda empresa que forma parte de un determinado sector tiene una ventaja competitiva, convirtiéndose ésta en uno de los factores más importantes en la definición estratégica.

¿Qué tengo yo que no tiene la competencia? ¿Qué es lo que me diferencia de los demás?

La ventaja competitiva no es un concepto absoluto, sino que siempre existe una comparación. Es esta relatividad del concepto lo que hace que sea difícil competir constantemente con otras organizaciones que buscan esta misma ventaja, e incluso en muchos casos, es difícil identificar y determinar cuáles con las ventajas que nos diferencian del resto de competidores.

Existen diversos tipos de ventajas competitivas que, sintetizándolas, podríamos resumir en  grandes agrupaciones:

• Diferenciación: esta ventaja competitiva se consigue cuando tenemos una característica mejor que nuestra competencia y, además, esto es percibido y apreciado por los clientes. Este último punto es realmente importante, ya que si los clientes no valoran esta característica, no conseguiremos diferenciación y, por lo tanto, tampoco ventaja competitiva. Si ocurre lo contrario, y los clientes perciben una característica como mejor dentro de un ámbito pero no es realmente así, a la larga tendremos grandes dificultades para seguir convenciéndolos.

• Líder en costes: en este caso, la ventaja se consigue siendo igual que los demás, pero con menores costes. Cabe destacar que la ventaja competitiva nunca reside en un precio bajo, ya que esta es una decisión que se toma una vez alcanzada la ventaja en costes.

• Especialización: con esta estrategia la empresa no se dirige a todo el sector, sino solamente a una parte de éste, ya sea a nivel goegráfico o de necesidades. Es importante tener en cuenta la importancia del tamaño y rentabilidad del segmento al que nos dirigimos.

Por otro lado, añadir que existe la posibilidad de conseguir las tres ventajas competitivas genéricas a la vez, a pesar de que es altamente complejo, corriendo el riesgo de que, al querer conseguir todas las estrategias genéricas, acabemos no logrando ninguna de ellas. Definir cuál va a ser nuestra estratégia y nuestra ventaja competitiva es uno de los puntos más importantes para cualquier empresa y negocio.

En Diferentis Business Event Consulting, nuestra área especializada en ferias y eventos, se ha incorporado Jordi Montserrat quién, realizando las funciones de área manager, se encargará de desarrollar esta línea de negocio como consultor especialista en el sector.

Jordi Montserrat cuenta con una larga trayectoria dentro del mundo ferial, destacando especialmente su paso por Fira de Barcelona como director de diferentes ferias, donde también lideró el lanzamiento de salones como Planetfútbol o Glissarea. Por esta razón consideramos que podrá aportar un gran valor gracias a su experiencia y conocimiento del sector.

]]> http://www.diferentis.com/nueva-incorporacion-2/feed/ http://www.diferentis.com/articulo-educamericas/ http://www.diferentis.com/articulo-educamericas/#comments Mon, 16 May 2011 13:54:37 +0000 Mireia http://www.diferentis.com/?p=1125

Como cada año, Enric Jaulent ha viajado a Chile para impartir clases en el MBA y el Master en Dirección de Marketing que se realizan en la Universidad Diego Portales.

Además de esto, el director de Diferentis fue entrevistado para un artículo de la publicación Educamericas en el que se compara la formación que se ofrece en  congresos y seminarios con la formación de más larga duración, como son los masters y posgrados. En el artículo se nombran las opiniones y puntos de vista de diferentes expertos, entre los cuales se encuentra Enric Jaulent.

Periodicamente, esta revista publicará nuevos articulos relacionados con la formación y desarrollo en el mundo ejecutivo, en los cuales también participará Enric Jaulent.

]]> http://www.diferentis.com/articulo-educamericas/feed/ http://www.diferentis.com/estrategia-de-mercado/ http://www.diferentis.com/estrategia-de-mercado/#comments Tue, 10 May 2011 07:25:17 +0000 Mireia http://www.diferentis.com/?p=1095 Herramientas útiles para la definición estratégica

Hoy en día es impensable para una empresa ser competitiva operando solo en un único mercado geográfico, por otro lado, está demostrado que las empresas que sufren menos en periodos de crisis son las que han sido capaces de conseguir un porfolio de mercados suficientemente diverso.

Para ello, es importante identificar las características que definen cada tipología de mercado, así como diseñar la investigación de mercado y los diferentes criterios de segmentación. Dependiendo de la tipología de mercado, la estrategia de la empresa tendrá connotaciones diferentes.

Para el análisis de la cartera de mercados una herramienta muy útil es la Matriz Producto/Mercado del Boston Consulting Group. Esta herramienta, que nació para el análsisi de la cartera de productos, se puede aplicar también para el análisis de mercados. De esta forma, identificaremos mercados vacas lecheras, mercados estrellas, mercados interrogantes y mercados perros.

A partir de esto, podremos tomar decisiones de entrada en nuevos mercados e inversión en los mercados en que ya tenemos presencia. El objetivo será conseguir una cartera de mercados que asegure la rentabilidad a corto, medio y largo plazo.

Actualmente nos encontramos en un mercado saturado, la oferta es infinita, existe una gran competencia y los consumidores ya no buscan adquirir únicamente productos, sino que quieren vivir experiencias.

A esto se le suman los constantes cambios y la evolución cada vez más rápida de los mercados, las formas de relacionarnos y comunicarnos, las empresas, etc. lo que nos obliga a estar siempre atentos y preparados para adaptarnos y renovarnos con rapidez.

Para conseguir diferenciarnos de nuestros competidores y fidelizar al cliente debemos adelantarnos ofreciéndole aquéllo que sabemos va a ser importante para él. No es tarea fácil, ya que requiere tiempo, trabajo, altas dosis de creatividad y cierta capacidad de intuición, razón por la que muchas empresas dedican pocos esfuerzos a esta área debido a que, en muchos casos se considera un gasto innecesario.

Sin embargo, es importante destacar la importancia de dedicar recursos a conocer mejor quién es nuestro cliente, qué le interesa, escuchar y sus opiniones, necesidades y emociones, hacerles partícipes de la empresa, así como analizar a nuestros competidores e informarnos de las novedades del sector, tanto a nivel nacional como internacional, y ser conscientes de que no se trata de un gasto, sino de una inversión para el futuro de la empresa, de forma que si sa hace bién, serà retornada con creces.

Otra idea muy común es el hecho de que solo las grandes compañías pueden permitírselo, una idea totalmente errónea, ya que, realizar estudios de forma periódica, escuchar y dialogar con nuestro cliente, es hoy en día muy económico gracias a las posibilidades que ofrecen las plataformas on line.

Lo que, en resumen, queremos decir, es que en un mundo cada vez más conectado, con gran variedad de oferta, con consumidores muy exigentes y, a la vez, con necesidades cada vez más variadas y concretas, es tarea imprescindible para cualquier profesional el conocer bien su entorno, sus clientes y estar atento a las nuevas necesidades que puedan surgir para no desperdiciar oportunidades de negocio.

Gran parte de las posibilidades de crecimiento de una empresa pasan, entre otras cosas, por gestionar correctamente a los clientes, uno de los activos más importantes que podemos tener. Conseguir mejorar, no solamente la cantidad, sino también la calidad de nuestros clientes será la estrategia que deberemos definir.

Nuestro objetivo es conseguir que nuestros clientes permanezcan más tiempo con nosotros y que durante este tiempo realicen transacciones más numerosas y rentables, además de fomentar que lleven a cabo acciones que sean beneficiosas para la compañía (que nos recomienden, que sean menos sensibles al precio, etc.).

Basándonos en el libro Clienting de Luis M. Huete y Andrés Pérez, a continuación definimos los puntos más importantes a tener en cuenta para mejorar la lealtad de nuestros clientes a la compañía.

• Inteligencia de clientes. En primer lugar, deberemos obtener tanta información como podamos sobre nuestro cliente (sus gustos, preferencias, comportamientos, rentabilidad, etc.), registrar todos los contactos que se han mantenido con él y las respuestas obtenidas, así como preguntarle, a través de encuestas, sobre los aspectos más importantes para él. Posteriormente, esta información deberá ser tratada de forma que podamos extraer conclusiones, definir perfiles de clientes, etc. Mantenerse cercano a lo que sucede en el día a día con el cliente será un aspecto importante de este punto.

• El modelo estratégico de negocio. Definir una estrategia sólida, focalizada y coherente nos permitirá que ésta sea difícil de plagiar, de forma que será importante definir una propuesta de valor, diseñar nuestra cadena de suministro, definir una estrategia de segmentación, así como los canales y vías de contacto disponibles.

• El Mix de servicios. A continuación, pasaríamos a la fase operativa, en la que antes de todo, deberemos segmentar a nuestros clientes y definir qué entendemos por buen cliente. En función de la tipología de cliente, destinaremos unos recursos u otros, por lo que deberemos definir los distintos niveles de servicio en función del tipo de cliente.

• Implementación. Llega el momento de crear las condiciones para que la estrategia sea sostenible en el tiempo, de forma que resulte natural con el ecosistema de la empresa, por lo que deberemos diseñar planes de acción coherentes para las diferentes áreas (estructura y organización, personas y talento, sistemas de información, cultura, valores y reglas).

• Indicadores clave de gestión. La última fase consiste en crear indicadores de gestión que sean importantes para el control de la implantación correcta de las estrategias y operaciones. De esta forma, en todo momento sepamos donde estamos. Algunos ejemplos de indicadores son la vida media del cliente, nivel de satisfacción, la calidad del servicio, porcentaje de recomendaciones, rentabilidad de clientes, etc.

Si conseguimos llevar a cabo cada uno de estos puntos correctamente conseguiremos mejorar la gestión de nuestros clientes, lo que se traduce en un incremento de las posibilidades de la empresa. Si todavía no tenéis una estrategia de gestión de clientes, ¡no dejéis pasar más tiempo y empezad ahora!