I.C.E.B.E.R.G: Comunicación comercial y argumentarios de venta adaptados al cliente (6 de 7)

Siguiendo con el análisis de los diferentes insights a tener en cuenta en la creación de argumentarios comerciales y en la relación con nuestro cliente, a continuación nos centraremos en la rentabilidad como posible factor influenciador del cliente. Ésta se presenta como la necesidad de tomar decisiones basadas en aspectos racionales con el dinero como prioridad (ahorro, mejor precio, rentabilidad…).

Este tipo de cliente se mueve por precio o relación calidad-precio y por lo tanto, este será el factor más decisivo para él a la hora de decantarse por una determinada marca, servicio o producto, siendo de menor importancia para él los aspectos de valor añadido como pueden ser la imagen de marca, reputación, etc.

El cliente que consume movido por este insight se caracteriza por su infidelidad, ya que no dudará en cambiar de marca si con ello obtiene mejores precios. Las ofertas, los packs ahorro y demás fórmulas que comuniquen precios competitivos serán factores importantes a la hora de dirigirse hacia este consumidor.

Los factores emocionales no son tan importantes para él como los racionales o funcionales, por lo que en el caso de estar ante un consumidor que busca rentabilidad debemos centrarnos en los aspectos más objetivos: características físicas, especificaciones, condiciones y sobretodo PRECIO.