I.C.E.B.E.R.G: Comunicación comercial y argumentarios de venta adaptados al cliente (5 de 7)

Siguiendo con la descripción de los distintos perfiles que debemos tener en cuenta a la hora de construir argumentarios comerciales, a continuación nos centraremos en el Ego.

El cliente influenciado por este insight se caracteriza por ser un consumidor narcisista, al que agrada la exclusividad y consumir “marcas” (de productos o servicios) reconocidas en su entorno.

Una presentación cuidada, un trato muy especial y el reconocimiento en su entorno son muy valorados por este tipo de consumidor, por lo que el comercial deberá tener en cuenta estos aspectos a la hora de dirigirse a este perfil de cliente.

El consumidor movido por el ego suele ser comprador compulsivo y en muchos casos suele comprar por motivos aspiracionales, por lo que la comunicación dirigida a este tipo de consumidor debe transmitir atributos emocionales que alimenten su narcisismo y le permitan proyectar una determinada imagen de estatus y modernidad hacia su entorno.

Este insight está presente tanto en el consumo B2C como en el consumo B2B, ya que las empresas están formadas por personas que a su vez pueden identificarse con este insight a la hora de decidirse por determinados proveedores de productos o servicios, ya que unos pueden conferir mayor prestigio que otros.

Los productos y servicios de semi-lujo, las ediciones limitadas, servicios personalizados, marcas y productos de prestigio o que le confieran un reconocimiento social son algunos ejemplos.