I.C.E.B.E.R.G: Comunicación comercial y argumentarios de venta adaptados al cliente (4 de 7)

Retomando la explicación del proceso de argumentación comercial y las siglas I.C.E.B.E.R.G., a continuación hablaremos del Bienestar / Confort como el cuarto insight a tener en cuenta en la construcción de argumentarios comerciales, entendiéndolo como la preocupación por minimizar “los dolores de cabeza” y el alto aprecio por el ahorro de tiempo o los servicios llave en mano.

Cuando nos encontramos ante este tipo de cliente es importante centrarnos en los servicios añadidos al producto principal, desde el transporte al asesoramiento, todo aquello que le suponga un ahorro de tiempo y de preocupaciones será muy bien valorado e incluso estará dispuesto a pagar un precio más elevado si considera que con ello está ganando un mayor bienestar.

Servicios como una ampliación de la garantía del producto, transporte y montaje en casa del cliente o asesoramiento integral son algunos ejemplos del tipo de producto que este consumidor busca.

Facilitarle la tarea lo máximo posible ofreciéndole tranquilidad y ahorrándole tiempo debe ser el objetivo en la comunicación con este tipo de consumidor. Será tarea del comercial detectar si este insight influye en su cliente y seleccionar los argumentarios comerciales adecuados a este perfil.