La Responsabilidad Social Corporativa enfocada al ámbito MICE

En el próximo número de la Revista Expone, Lola Vicente, Socia Directora de Congresos Navarra, y Enric Jaulent, Socio Director de Diferentis, aportan su visión sobre la Responsabilidad Social Corporativa (RSC) enfocada al ámbito MICE, presentándola como una fuente de oportunidades para innovar y conseguir ventajas competitivas.

Enric Jaulent, muestra en el artículo las razones por las que es necesario que las empresas del sector inicien el camino de la Responsabilidad Social y los beneficios que ello puede tener para la organización.

I.C.E.B.E.R.G: Comunicación comercial y argumentarios de venta adaptados al cliente (3 de 7)

Siguiendo con la explicación del proceso de argumentación comercial i las siglas I.C.E.B.E.R.G., esta vez hablaremos de la Exploración, entendiéndola como el “deseo de ser el primero en probar algo” propio de aquellos clientes con perfil innovador, de early adopter, que no temen los cambios.

Los consumidores movidos por este deseo de innovación adoran el riesgo y son los primeros en probar determinadas marcas, productos o tecnologías, convirtiéndose en lo que algunos sectores denominan “trendsetters” (persona que marca tendencia), y siendo por tanto, el opuesto al conservador.

El consumidor que se mueve por la exploración es activo y se caracteriza tanto por ofrecer un feedback al vendedor como por influenciar sobre el resto de consumidores de su entorno, tanto positiva como negativamente.

En el caso de quedar satisfecho, se convierte en un prescriptor y agente de marketing viral, si queda insatisfecho también lo hará saber a todas las personas de su entorno provocando un efecto negativo para la compañía.

Los consumidores movidos por este insight buscan aquellos productos y marcas más innovadoras y diferentes, siendo capaces de gastar en un nuevo producto más dinero de lo que luego costará una vez lanzado masivamente; a su vez, tampoco sienten remordimientos a la hora de abandonar productos anteriores.

La creatividad, el diseño, las nuevas tendencias y centrarnos en las características más innovadoras y diferenciales del producto y/o la marca son aspectos a tener en cuenta para conseguir llegar a este tipo de clientes.

Un ejemplo claro de ello son los consumidores de nuevas tecnologías, siempre expectantes esperando comprar el producto o gadget más innovador que está a punto de ser lanzado al mercado, dispuestos a pagar elevados precios por él y activos a la hora de expresar su opinión y compartir su experiencia con otros consumidores en blogs y redes sociales.

I.C.E.B.E.R.G: Comunicación comercial y argumentarios de venta adaptados al cliente (2 de 7)

Las personas que toman decisiones basándose en la conservación buscan obtener seguridad en la compra, ya que sienten un mayor miedo a equivocarse o a no obtener el beneficio esperado, por lo que no les gusta arriesgar y prefieren comprar aquellos productos y/o servicios que les transmiten mayor tranquilidad y con los que consideran que no se arrepentirán.

Esto se observa, por ejemplo, cuando un consumidor decide comprar un producto de determinada marca debido a que ésta le transmite mayor confianza por su prestigio o por la buena experiencia obtenida anteriormente, aunque ello signifique tener que pagar un precio más elevado.

La conservación es un insight especialmente importante en todos aquellos productos y servicios de alta implicación por parte del cliente, desde la compra de un vehículo hasta la elección de un proveedor.

En este sentido, aspectos como la percepción de calidad, las referencias de otros clientes, la reputación de la empresa, la información del producto, los servicios añadidos al producto principal, son algunos de los aspectos a tener en cuenta en la comunicación dirigida a este tipo de consumidor.

Al igual que ocurre con la identificación, no todos los clientes se caracterizan por este perfil, por lo que deberemos profundizar y conocer si la seguridad es un valor importante en sus decisiones de compra y hasta qué punto este insight puede influir en ellas.