El Modelo MIN, parte de la base, que todas las decisiones están basadas en 3 atributos:
•     Necesidades
•     Motivaciones
•     Ideales

Dependiendo del tipo de compra, la importancia de cada una de ellas en la decisión final del cliente es diferente y por ello es interesante conocer el triangulo MIN de cada uno de nuestros públicos objetivos.

Los análisis basados en este modelo buscan identificar los factores (funcionales, emocionales y aspiracionales ) y el peso que cada uno de ellos tiene en la relación con el cliente.

Las aplicaciones del modelo son múltiples y sirven como punto de partida para definir valores y arquitecturas de marca, segmentar, configurar propuestas de posicionamiento, y a nivel más operativo, sobretodo para diseñar tipos de mensajes, tanto comerciales como de comunicación.

Un buen caso explicativo lo encontramos en la compañía de ropa Carhartt :

Navegando por su web podréis ver como trabajan las funcionalidades de su línea Workwear, proyectando aspiracionalmente sus “Core Values” de durabilidad y confort mediante la división de Industrialwear.

Por otro lado, han logrado aprovechar esos mismos valores para crear una división de Streetwear totalmente motivacional, para la que incluso utilizan una web completamente diferente, en cuanto a diseño y mensajes, que aspiracionalmente proyectan hacia el deporte y la cultura urbana.

¿En qué parte del triangulo se encuantran vuestros clientes?

Periódicamente, el trabajo de muchos de nosotros consiste en leernos los “feeds” a los que estamos suscritos. Si esta no es una labor que realices o no sabes de lo que estamos hablando, entonces te recomendamos que sigas leyendo si quieres estar a al última (profesionalmente hablando).

De forma resumida, un feed es la fuente de datos de una página web y estar suscrito a un feed, implica recibir una notificación cada vez que la página web se ha actualizado (para más información mirar aquí).

Gracias a esta tecnología, no es necesario que visitemos constantemente nuestras páginas web o blogs de referencia, sino que podemos agrupar en un sitio (el agregador o un e-mail) todos aquellos artículos que supuestamente nos puedan interesar, uno detrás del otro, independientemente de su procedencia. El video de arriba lo explica de forma muy sencilla.

Monitorizar a la competencia o estar al día de nuestro sector es posible mediante las fuentes web o feeds en muchos acasos, pero en lo que seguro podremos estar actualizados, es en todo lo referente al management, el marketing, las tendencias, la innovación o la comunicación creativa.

Por nuestra parte, os recomendamos comenzar a familiarizaros con este recurso cuanto antes. Si queréis, inicialmente hacerlo vía e-mail, pero no descartéis pasaros al agregador o por lo menos investigar como funciona (Reader de Google puede ser una buena herramienta).

Para empezar podéis “alimentaros” de los referentes que encontrareis en la parte derecha del blog y como no, estaríamos encantados de que hicierais lo propio con Diferentis (por e-mail o mediante el símbolo naranja de RSS).

NOTA:
Si aun no os hemos convencido para utilizar los feeds, nos gustaría que supierais que muchas tendencias de las que se habla en los diarios, o “nuevos” conceptos de marketing que publican las revistas especializadas, hace tiempo que corren por la red y puede que vuestros competidores, gracias a esta práctica, ya los conozcan y estén avanzando en su explotación.

El pasado 24 de Septiembre Enric Jaulent, Socio Director de Diferentis Market Strategy, representó a la Universitat Pompeu Fabra en la inauguración del año académico de la Escuela de Postgrados en la Universidad Diego Portales de Chile .

Como parte del convenio internacional de la UDP con la UPF, Enric impartió 4 sesiones de Dirección Estratégica II a los alumnos del MBA, introduciéndoles en la gestión del cambio cultural como paso previo a la orientación al cliente en las empresas y la importancia del Client Management y el Branding en la creación de experiencias relacionales con los grupos de interés .

Inspirado en autores como Tom Peters o Peppers & Rogers, así como en empresas como Nintendo y Harley Davidson , las sesiones trataron de aportar una visión diferente a los participantes del cambios del entorno actual y mostrar la importancia de “conversar” tanto con el cliente interno como externo .

En honor a los alumnos, hemos colgado una fotografía de la clase y esperamos poder leer vuestros comentarios sobre vuestra experiencia en sus clases.

En un entorno de crisis económica como el actual, es imperativo lograr el máximo rendimiento de todas las inversiones que realiza la empresa.

La optimización de los procesos comerciales no es sinónimo de ajustes de plantilla y despidos, sino que busca maximizar la eficiencia de cada contacto comercial.

Para ello es imperativo segmentar la base de datos de clientes, tanto actuales como potenciales, para trabajar de forma diferenciada en cada segmento . Esta segmentación debe responder a dos parámetros básicos:

- Necesidades de los clientes

- Valor actual y potencial

¿Conocemos a todos nuestros clientes?
¿Conocemos a todos nuestros potenciales?
¿Tratamos a los clientes de forma diferenciada?
¿Interactuamos con ellos en beneficio mutuo?
¿Cuál es nuestro grado de personalización de la oferta con cada cliente?
¿Tenemos desarrollados argumentarios diferenciales según el tipo de cliente?

En definitiva: ¿Repartimos nuestros esfuerzos comerciales de forma efectiva?

Si a los tiempos difíciles le añadimos la madurez en la que se encuentran muchos mercados, con el correspondiente ajuste de márgenes y lucha competitiva, esta crisis puede convertirse en una oportunidad para todos aquellos que decidan no quedarse quietos y por ejemplo, iniciar un proceso de optimización comercial antes que la competencia.

Para los que no estéis informados, Facebook es la red social que más fuertemente se está desarrollando en internet a nivel mundial y en los últimos meses está pegando muy fuerte en España (actualmente, más de 620.000 usuarios registrados, cuando en octubre de 2007 solamente había algo más de 175.000 según informaciones de la red).

El gran hito de Facebook es conseguir que masivamente los usuarios se muestren como son o pretenden ser en la vida real , ya que la gracia es encontrar y que te encuentren tus amigos y conocidos.

Relacionarse con desconocidos fomentaba el uso de apodos (nicknames) y la proyección de identidades falsas o inventadas. En Facebook, al relacionarse con conocidos, no sólo se utiliza el nombre real sino que se muestra uno de una forma más parecida a la vida real.

Este punto es el que debe interesar fuertemente a las marcas , en un mundo donde el boca-oreja es fundamental. Ahora los internautas ya no se esconden bajo identidades falsas, son personas que se conocen y que interactúan en la vida real, convirtiéndose Facebook es una forma más de proyectarse, de mostrar y de recomendar aquello que consumimos y nos define .

La evolución futura del “sistema operativo social de la red”, como lo define su fundador , depende de muchos factores, pero sin duda las posibilidades relacionales de Facebook ahora mismo en España son muy interesantes .

Estadísticas Facebook en España

Tom Peters on Passion! from Tom Peters on Vimeo.

Nuestra primera recomendación en Forma Diferente es la web sobre tendencias Trendwatching .

Nuestros amigos holandeses con nombres tan curiosos como “Free Love”, “Female Fever” o “Generation C(ash), se han convertido en referentes a nivel mundial en todo lo referente al estudio de tendencias con aplicación en el mundo del marketing.

De hecho, nosotros mismos las utilizamos durante el desarrollo de nuestros workshops para la innovación , porque ayudan a estructurar el pensamiento y generar multitud de ideas viables para un futuro desarrollo.

Como veréis, a vuestra derecha hemos dejado un link permanente en nuestro blogroll, así que os animamos a que visitéis su archivo de tendencias y que poco a poco las vayáis conociendo.

Vale la pena!!

Según la encuesta del Reader’s Digest estas son las marcas preferidas por los españoles en los últimos años:

* Esta categoría se cambió en 2006 de Internet / punto com a Proveedor de servicios de Internet.

Para mayor información sobre el estudio y resultados en otros paises de Europa clicar aquí.

Parece sorprendente que desde una consultora de marketing estratégico iniciemos nuestro blog con semejante afirmación pero el departamento de marketing tiende a desaparecer como tal.

Esto no significa que el marketing vaya a morir, sino que tiende a converger con la dirección general y el management. Los hermanos pequeños del marketing, principalmente comercial y comunicación pasan a configurarse como departamentos interdependientes junto a otros como puedan ser producción, logística, I+D+i e incluso por que no finanzas.

De hecho, no somos los únicos que pensamos en esta dirección, en el libro Funky Business , Jonas Ridderstrale y Kjell Nordstrom ya nos hablan de las “organizaciones spaghetti” y de cómo en los mercados sofisticados en los que nos movemos, la flexibilidad de las organizaciones se convierte en un punto clave junto a la atracción y retención del talento.

El marketing ha evolucionado, pasando de la tradicional gestión de productos (aun presente en muchas organizaciones) a la gestión de clientes. El reto ahora es pasar a la gestión de soluciones y para ello es necesario integrar lo que tradicionalmente hemos denominado marketing en la dirección estratégica de las compañías.

Que toda una empresa conozco cual es su finalidad y comprenda los mecanismos que la organización ha estructurado para conseguir sus objetivos, sin duda ayuda a la interrelación de los departamentos y a la creación de estas nuevas “organizaciones spaghetti”, que deben ser coordinadas desde un punto de vista de llamémosle marketing managenet.