En motivo de su última visita a Chile el portal ZappingLatam entrevistó a Enric Jaulent. ZappingLatam, también conocido como ZappingDigital, es una revista electrónica independiente, creada en octubre del año 2005 con el objetivo de desarrollar una “Cultura Publicitaria” en Chile y latinoamérica, además de mantener informada a la industria acerca de los movimientos dentro de la misma, últimas tendencias en creatividad, marcas, escuelas, negocios y marketing digital.

A continuación os facilitamos el resumen de la entrevista realizada por María Olga Reyes:

“En su más reciente Visita a Chile tuvimos la posibilidad de conversar con Enric Jaulent, profesor de la Universidad Pompeu Fabra de Barcelona y también de la Escuela de Postgrado de la Facultad de Economía y Empresa de la Universidad Diego Portales, sobre el nuevo consumidor y los desafíos que las redes sociales han planteado a las empresas y marketing.

A nivel global hay dos tendencias claras hoy en día, están las empresas que basan su crecimiento en el online, es decir que toda su estrategia está centrada en la interacción constante con el cliente y no es una réplica del mundo offline, sino que está hecho para el online y sus consumidores. Y también encontramos las empresas “más tradicionales”, que lo que hacen es intentar adaptar su metodología y estrategias a ese nuevo consumidor online.

Para Enric, el primer gran cambio que podemos evidenciar en el consumidor es que interfiere con las estrategias empresariales. Y debido a esto es que por primera vez las empresas deben tener en cuenta al cliente como valor de relación.

Ya no sirve que alguien tenga un buen concepto de la marca, sino que todo tu entorno debe tenerlo, de lo contrario los usuarios tendrán una percepción negativa sobre esa marca en las redes sociales. Entonces, no sólo es importante que tu público objetivo tenga una visión positiva de tu producto, sino que también debe ser bueno para los cercanos de los clientes.

Como las empresas ya no pueden interferir directamente en las decisiones de los consumidores sino que deben hacerlo en los entornos de quienes deciden, Enric identifica dos maneras de lograr impacto en el público objetivo: Posicionamiento inducido y creación de marca.

Hoy no se puede trabajar el posicionamiento directo con el cliente, lo que debo trabajar es que su entorno induzca mi posicionamiento hacia él. Lo importante es que tu entorno hable bien de mi y eso ocurre online y offline.

En relación a la creación de marca, Enric comenta que existe un cambio en la relación marca-cliente, ya que pasaron de ser funcionales a ser emocionales.

Antes yo podía valorar una empresa por lo que hacia o dejaba de hacer, ahora la valoro por lo que piensan de ella aquellos que tienen credibilidad para mi, por lo que ha pasado a ser un factor mucho más emocional que antes. Por eso las marcas son cada vez más importantes. En internet la falta de credibilidad es fatal.

Entre los próximos retos en marketing, Enric destaca la necesidad de integrar las estrategias on y off line, ya que aún hay demasiada separación entre los dos mundos y el cliente es el mismo.

Se puede usar la información de las redes sociales como criterio de segmentación en relación a bienes de consumo, hacer participar a los clientes y personalizar los productos, así la interacción es mucho más potente. Un ejemplo es lo que está haciendo Nike para que la gente entre a su sitio web, diseñe sus zapatillas y así conocer tendencias. Por eso es importante aprovechar las opciones que entrega la tecnología, ya que tal como menciona Enric, hasta ahora sólo la hemos utilizado como medio de relación y quedan muchas herramientas por desarrollar.”

Actualmente vivimos en mercados saturados, donde la competencia es feroz y las posibilidades de diferenciación cada vez son más difíciles. Llegados a este punto, nos preguntamos:

¿Cómo crear en el mercado espacios no disputados en los que la competencia sea irrelevante?

Desde Diferentis os proponemos llevar a cabo estrategias de océano azul. ¿En qué consiste? Los océanos azules representan a todas las indústrias que a día de hoy todavía no existen, se trata de espacios de mercado no aprovechados y consisten en la creación de demanda y oportunidades para un crecimiento altamente rentable. Si ampliamos nuestras fronteras, la competencia pierde relevancia, debido a que las reglas del juego todavía estan por crear.

El concepto fundamental para conseguirlo es la innovación en valor, es decir, conseguir alinear innovación con utilidad, precio y las posiciones de coste.

Jordi Pascual, Director de Marketing de Mutua Universal, nos expone cuál es la estrategia seguida por la organización para la optimización de recursos en su ejecución con el objetivo y obtener la mayor rentabilidad posible. A través del desarrollo del caso podemos observar cómo se definen (de donde vienen), donde quieren llegar, y finalmente cómo quieren llegar al punto deseado.

Mutua Universal: una estrategia basada en micro-mercados

Mutua Universal es una Mutua de Accidentes de Trabajo. Nuestros servicios están destinados a dar una respuesta médica integral a la empresa, en caso de accidente o enfermedad laboral y cubren todos los aspectos de la atención sanitaria, responsabilizándonos de la perfecta reincorporación del trabajador a su puesto de trabajo.

Nuestros servicios médicos están muy especializados, ya que la empresa nos exige una alta calidad y eficacia en la atención médica a los trabajadores, pero al mismo tiempo una gestión de todos los procesos para evitar tiempos de espera inútiles o burocracia innecesaria, que no aportan valor ni calidad en la asistencia pero alargan el proceso de alta.

Ello nos ha obligado a implantar un modelo de negocio totalmente innovador, que permite ofrecer las últimas tecnologías médicas que garanticen una alta calidad asistencial con procedimientos y técnicas que facilitan una atención personalizada al paciente y una información clara y fluida a los Responsables de RRHH.

¿Qué valor debemos aportar?

En nuestro sector de actividad, el valor que aportamos está totalmente ligado con las mejoras que ofrecemos a la gestión de los RRHH. Una baja en la empresa, por accidente o enfermedad laboral, produce disfunciones que el responsable de RRHH debe intentar minimizar. Nuestro valor se mide por la aportación en la optimización de la gestión de los RRHH desde una vertiente asistencial.

¿Los factores clave de éxito?

• Calidad asistencial

• Eficacia en todos los procesos, para reducir los tiempos de baja

• Información de gestión para la toma de decisiones de RRHH

Nuestras Funciones:

• Orientar a la fuerza comercial a los segmentos de mercado más rentables

• Segmentar el mercado en función de la rentabilidad esperada y de la respuesta a nuestra propuesta de valor

• Proponer a los servicios internos nuevos productos o metodologías que nos proporcionen ventajas diferenciales

• Mantener una relación estrecha con las partes interesadas de nuestra Entidad

Uno de nuestros alumnos está realizando su proyecto de fin de máster con un estudio de mercado sobre el sector de las bebidas granizadas, queremos ayudarle a conseguirlo de la mejor forma posible y os queremos pedir también vuestra colaboración, ya que en nuestros tiempos de estudiantes todos necesitamos que alguien nos echara un cable.

Se trata de un pequeño test muy fácil y simple, así que si os gustan este tipo de bebidas SÓLO TENÉIS QUE HACER CLICK EN EL BOTÓN de abajo y ya podéis empezar. Tan solo os supondrá un par de minutos y estaréis ayudando a este alumno a finalizar su proyecto, además, promete recompensar a todos los participantes con un vídeo en Youtube, ¿no tienes curiosidad por saber de qué se trata?

Nutrim es un espacio situado en la ciudad de Tarragona, especializado en salud y dietética natural, donde el cliente puede encontrar todo lo que necesita para una buena nutrición y una vida saludable, y que es el fruto de la larga experiencia y dedicación de su propietaria, Mercè Guasch.

¿Porqué os queremos hablar de este establecimiento? En Diferentis creemos que es un claro ejemplo de cómo llevar a cabo y gestionar una estrategia de diferenciación efectiva a través de una relación de proximidad con el cliente. Nutrim lleva a cabo una gran variedad de actividades, siendo su principal valor la posibilidad de ofrecer un trato totalmente personalizado a cada cliente, de forma que éste se sienta único y especial, aportándole soluciones útiles y prácticas a sus necesidades concretas, siendo el principal cometido y ambición de Nutrim ayudar a su cliente a vivir de una forma sana y que conozca las muchas formas de conseguirlo.

El equipo de Nutrim, ha sabido adaptarse al contexto, y desarrollar una imagen coherente, tanto off-line como on-line, con una estrategia de branding muy clara, esencial para el futuro de la empresa y especialmente en el sector retail. Ha sabido combinar lo tradicional con lo moderno, transformando su experiencia en soluciones innovadoras, y por encima de todo, funcionales para sus clientes.

El know how es su principal fuerza en un mercado de la nutrición saludable que esconde cientos de oportunidades que hay que saber aprovechar, y Nutrim lo está haciendo.

Trato personal, proximidad, credibilidad, conocimiento, profesionalidad, son los principales valores que pueden definirla, una tienda que no solamente tiene el objetivo de vender un producto, sino que quiere aconsejar e intentar ofrecer el mejor servicio a sus clientes, creando una experiencia de marca positiva.

El pasado 11 de Enero, la memoria de responsabilidad social corporativa del ICAM (Institut Català de la Salut) fue galardonada con el Premio IMQ – SegurCaixa – ADESLAS de la Fundación Avedis Donabedian a la mejor información sobre actuaciones de responsabilidad social en instituciones sanitarias. En la elaboración de dicha memoria participó Diferentis Market Strategy.

Estos premios se otorgan desde el año 1993 a las instituciones que tienen un Plan de Calidad como medio de excelencia y, además, demuestran los resultados conseguidos en términos de mejora de la asistencia y satisfacción de los usuarios.

La responsabilidad social corporativa del ICAM es la base de la fuerte relación con sus agentes y grupos de interés, representados en sus órganos de Gobierno, Consejo Rector y Consejo Asesor, cooperan activamente en sus decisiones y actuaciones.

Alineando Empresas, Sociedad, Personas

Alineant Empreses, Societat, Persones

Seducir al consumidor

El marketing y la publicidad evolucionan con gran rapidez, aparecen medios de comunicación mucho más efectivos y directos, por lo que las inversiones millonarias en publicidad ya no son tan efectivas como antes. El bombardeo de mensajes ha dejado de ser útil para posicionar la marca, así que debemos buscar fórmulas mucho más adaptadas y directas que nos permitan conectar con el consumidor.

Debido a esto, surge la necesidad de crear mensajes hipersegmentados e incluso, totalmente personalizados, de forma que el receptor se sienta realmente identificado. En este contexto juega un papel importante el Field Marketing, la alternativa del “face to face” y la acción cercana al consumidor, que consiste en aplicar las técnicas de márketing a un nivel próximo y humano que nos permitan captar la emotividad del cliente.

De esta forma, creando una emoción positiva en el cliente, conseguimos que el recuerdo de nuestra marca permanezca en su memoria y perdure en el tiempo, incrementando las posibilidades de que vuelva a contratar nuestros productos o servicios en un futuro.

Como ya hemos comentado anteriormente, son los aspectos emocionales de las personas lo que nos permitirá llegar a ellas y diferenciarnos de nuestra competencia. Para ello, será necesario que previamente realicemos un análisis de quién es nuestro público objetivo, cómo és, qué motivaciones tiene, porqué necesita nuestros productos o servicios, etc. y utilizar esta información para diseñar nuestra propia estrategia.

La diferenciación a través de la marca

En un entorno cambiante, en el que cada vez hay mas marcas, el precio es un factor cada vez más relevante para el consumidor y las diferencias en cuanto a calidad cada vez son menores, es muy importante trabajar bien la estrategia de marca, teniendo en cuenta que ésta será el principal elemento diferenciador y ventaja competitiva para nuestro negocio.

La confianza y credibilidad que una marca genera a lo largo del tiempo, así como los valores que la empresa transmite a través de ésta, juegan un papel importante en la lucha con la competencia, a la vez que nos ayudan a fidelizar al consumidor. La capacidad para transmitir sensaciones y emociones será clave para conseguir el éxito.

Un entorno económico desfavorable puede convertirse en una amenaza para las marcas, sin embargo, la mejor fórmula para enfrentarse a ello es el Branding.

En este sentido, ser fieles a un posicionamiento y comunicar de manera consistente un mismo mensaje, que sea coherente y aporte sentido y credibilidad, es un punto importante a trabajar, junto con la emocionalidad, a través de un diálogo sincero con el cliente.

Factor imprescindible en la estrategia de la empresa

La ventaja competitiva es un concepto inherente en la estrategia de cualquier empresa y condición imprescindible para sobrevivir en el mercado, ya que toda empresa que forma parte de un determinado sector tiene una ventaja competitiva, convirtiéndose ésta en uno de los factores más importantes en la definición estratégica.

¿Qué tengo yo que no tiene la competencia? ¿Qué es lo que me diferencia de los demás?

La ventaja competitiva no es un concepto absoluto, sino que siempre existe una comparación. Es esta relatividad del concepto lo que hace que sea difícil competir constantemente con otras organizaciones que buscan esta misma ventaja, e incluso en muchos casos, es difícil identificar y determinar cuáles con las ventajas que nos diferencian del resto de competidores.

Existen diversos tipos de ventajas competitivas que, sintetizándolas, podríamos resumir en  grandes agrupaciones:

• Diferenciación: esta ventaja competitiva se consigue cuando tenemos una característica mejor que nuestra competencia y, además, esto es percibido y apreciado por los clientes. Este último punto es realmente importante, ya que si los clientes no valoran esta característica, no conseguiremos diferenciación y, por lo tanto, tampoco ventaja competitiva. Si ocurre lo contrario, y los clientes perciben una característica como mejor dentro de un ámbito pero no es realmente así, a la larga tendremos grandes dificultades para seguir convenciéndolos.

• Líder en costes: en este caso, la ventaja se consigue siendo igual que los demás, pero con menores costes. Cabe destacar que la ventaja competitiva nunca reside en un precio bajo, ya que esta es una decisión que se toma una vez alcanzada la ventaja en costes.

• Especialización: con esta estrategia la empresa no se dirige a todo el sector, sino solamente a una parte de éste, ya sea a nivel goegráfico o de necesidades. Es importante tener en cuenta la importancia del tamaño y rentabilidad del segmento al que nos dirigimos.

Por otro lado, añadir que existe la posibilidad de conseguir las tres ventajas competitivas genéricas a la vez, a pesar de que es altamente complejo, corriendo el riesgo de que, al querer conseguir todas las estrategias genéricas, acabemos no logrando ninguna de ellas. Definir cuál va a ser nuestra estratégia y nuestra ventaja competitiva es uno de los puntos más importantes para cualquier empresa y negocio.